Поиск эффективного менеджера по продажам — один из важнейших этапов в развитии бизнеса. От этого специалиста зависит скорость получения прибыли, качество коммуникации с клиентами и длительность жизненного цикла сделки. В этом материале рассмотрим, как найти подходящего менеджера по продажам, на какие профессиональные навыки обратить внимание и каких ошибок следует избегать при найме.

Почему выбор сейлз-менеджера — стратегическое решение

Менеджер по продажам — это не просто продавец. Это представитель бренда, переговорщик, аналитик и мотиватор в одном лице. Ошибка в подборе ведет к потере времени и денег. По данным HubSpot, неэффективный менеджер в среднем обходится компании более чем в 50 тысяч долларов в год из-за упущенной прибыли и потери клиентов.

По словам Ивана Фролкова, сооснователя и генерального директора компании https://frolkov.pro/, грамотный специалист способен оживить даже сложный продукт, а слабый кандидат может потерять поток горячих лидов. Поэтому в их практике применяется многоступенчатый отбор с акцентом на ключевые навыки.

Пошаговая инструкция по выбору менеджера по продажам

Шаг 1. Определите портрет идеального кандидата
 Прежде чем публиковать вакансию, важно понять, какие компетенции критичны именно для вашей отрасли.

  • В B2B — умение вести переговоры, аналитическое мышление, знание CRM-систем.

  • В eCommerce — скорость реакции, техническая грамотность, способность одновременно вести много диалогов.

Разделите профессиональные навыки (техники продаж, знание CRM, Excel, работа с KPI) и личные качества (стрессоустойчивость, гибкость, самоорганизация). Описание вакансии должно быть адаптировано под ваш бизнес, а не скопировано с общедоступных ресурсов.

Шаг 2. Используйте разные каналы поиска
 Частая ошибка — ограничиваться только сайтами вакансий. На практике эффективнее:

  • LinkedIn, Telegram-каналы, профессиональные сообщества.

  • Аутсорсинговые рекрутеры, специализирующиеся на сейлзах.

  • Собственная база лидов — активные клиенты могут стать амбассадорами продукта.

Согласно исследованиям McKinsey, компании, использующие несколько каналов подбора, сокращают время найма почти вдвое.

Шаг 3. Проведите многоступенчатый отбор и оценку навыков
 В Frolkov применяют три этапа:

  1. Скрининг — отбор резюме по заданным критериям.

  2. Интервью — проверка понимания принципов продаж, умения формировать ценность и вести переговоры.

  3. Практическое задание — симуляция звонка или презентация продукта.

При собеседовании оцениваются сильные стороны кандидата: умение быстро устанавливать контакт, работать с возражениями, проявлять эмпатию, а также прогнозировать результат, а не просто выполнять план. Пример из практики: для клиента из сферы медицинских услуг такой подход увеличил конверсию звонков в консультации на 37% за два месяца.

Шаг 4. Создайте условия для продуктивного старта
 Даже лучший специалист не достигнет результатов без четкой структуры. Рекомендуется:

  • Предоставить скрипты, гайд по адаптации, расписание.

  • Установить KPI и зоны ответственности.

  • Провести вводное обучение по продукту и рынку.

Важным элементом является доверие между руководителем и менеджером. Его отсутствие быстро приводит к демотивации.

Как это реализует Frolkov

Компания помогает клиентам не только находить менеджеров, но и предлагает создание отдела продаж под ключ:

  • Разработка критериев подбора.

  • Отбор, обучение и тестирование сотрудников.

  • Внедрение систем аналитики, CRM и планирования.

  • Повышение эффективности с помощью геймификации, адаптации скриптов и коучинга.

Как подчеркивает Иван Фролков, универсальных решений нет — у каждого бизнеса свой идеальный портрет менеджера, но системный подход дает результат в кратчайшие сроки.

Выбор менеджера по продажам — это не только анализ резюме и опыта. Важно оценивать профессиональные компетенции, умение продавать в конкретном бизнес-контексте и готовность к адаптации. Системный подход к подбору позволит увидеть результат уже через несколько недель.