Маркетинговые риски: как избежать провала продаж
Запустили рекламу и ожидали шквал заявок. А получили звонки "не тех" покупателей, отсутствие конверсии и напряженную тишину в CRM. Больно? Очень. Ведь в реальном мире маркетинг – это не только креатив, таргетинг и слоганы, но и риски, способные обнулить даже лучшую идею.
Если коротко, то понятие риска маркетинга охватывает любые внутренние или внешние факторы, которые могут сорвать рекламную кампанию, снизить эффективность продвижения или просто "взломать" связь между рекламой и отделом продаж. И если команда не видит этих точек риска – кампания снова закончится провалом. И совершенно не важно какой бизнес тренинг по продажам вы прослушали, если отсутствует взаимодействие между отделом продаж и маркетингом – маркетинговые риски неизбежны. Ведь довольно часто проблема не только в сейлзе, а в первом действии, которое "завернула не туда".
Маркетинговые риски: что это на самом деле
Итак, маркетинговый риск – это вероятность возникновения факторов, способных негативно повлиять на эффективность маркетинговых действий и, как следствие, объемы продаж. Если говорить просто – это что угодно, что может "оборвать" путь клиента еще до того, как менеджер получит шанс повлиять на результат. Но следует понимать: риски в маркетинге – это не только история о неудачной рекламе. Это также о потере фокуса с ключевых направлений, запуске кампаний без глубокого понимания ЦА, внутренних ошибках команды или внешних изменениях, например, новых действиях конкурентов или изменении потребительского поведения.
Классификация маркетинговых рисков
Чтобы не стрелять наугад, важно четко понимать, на какие категории делятся маркетинговые риски. Вот базовая классификация маркетинговых рисков, которая поможет навести порядок:
- Стратегические – ложная позиционирование, ошибочная бизнес-стратегия или нецелесообразное продвижение не того продукта.
- Операционные – технические сбои, некачественный контент, неактуальны визуалы или ошибки при настройке рекламы.
- Коммуникационные – когда месседжи не соответствуют боли ЦА или противоречат коммерческому предложению.
- Финансовые – раздутый бюджет, не дающий ROI или неэффективное распределение средств.
Каждый маркетинговый риск способен не только испортить отдельную кампанию, но и подкосить мотивацию сейлзов и снизить общий доход бизнеса.
Причины появления рисков в отделе продаж
Когда показатели продаж падают, первая реакция многих компаний – искать проблему в самих менеджерах. Но в большинстве случаев дело не в людях, а в системе.
- отсутствие скоординированной работы между маркетингом и сейлзами;
- рекламные обещания, не отвечающие реальным условиям;
- ошибочно определена целевая аудитория – в результате прогревают "не тех";
- некачественная аналитика или некорректная классификация маркетинговых рисков, не дающая увидеть первопричину.
Как управлять маркетинговыми рисками
Решение не в "латаньи дыр", а в структуре. Что следует делать уже сейчас?
- Регулярно анализируйте кампании по ключевым метрикам.
- Объедините маркетинг и продажу в одну воронку.
- Проверяйте каждую точку контакта – сайт, письма, звонки, предложение.
- Внедрите систему, которая позволит вам обнаруживать все виды маркетинговых рисков еще до старта кампании.
Если вы хотите не просто избежать ошибок, а развивать команду – начните с обучения и прокачки навыков сейлзов. Именно здесь пригодятся курсы по продажам от Raketa Prodazh, заказать которые вы можете, перейдя по этой ссылке https://s-rocket.com/coursesalesdepartment.
Как уменьшить риски, влияющие на продажи
Избежать всех ошибок в маркетинге – задача не из легких. Это требует времени, наблюдений и системной работы. Но существенно снизить риски, которые могут "поколебать" продажи, вполне реально, если:
- наладить тесное, прозрачное сотрудничество между маркетингом и продажами;
- отказаться от игры в интуицию – полагаться на аналитику и цифры;
- регулярно повышать квалификацию команды не только в своей зоне ответственности, но и в смежных;
- внедрить инструменты ранней диагностики, которые помогают выявлять маркетинговый риск еще до того, как он выстрелит в воронке.
Продажи – это не игра в удачу. Это процесс, которым нужно управлять. Если что-то не работает – не стоит просто давить посильнее. Следует остановиться, проанализировать ситуацию и выявить слабое место. Потому что прогнозируемый доход – это не о как повезет, а о том, насколько грамотно просчитаны и нейтрализованные риски. Если вы хотите, чтобы ваша воронка работала как часы – закажите аудит у Raketa Prodazh. Мы проведем комплексный аудит отдела продаж, найдем слабые места и поможем настроить продающую систему, которая работает стабильно и прогнозируемо.