В управлении взаимоотношениями ключевое значение имеет глубокое и всестороннее понимание вашего клиента. Чем больше информации вы сможете собрать о его потребностях, проблемах, ситуациях, ожиданиях и мотивах, тем лучше. В этом вам поможет создание портрета клиента. Существует множество способов его создания, и они различаются в зависимости от отрасли, сегмента рынка или личности клиента. Таким образом, CRM-системы помогают продавцам собирать такую информацию и управлять взаимоотношениями с клиентами.
Как создать портрет целевой аудитории, вы узнаете на сайте kyivstar.ua!
Создавайте профили клиентов и оптимизируйте весь процесс продаж
Сосредоточившись на сфере розничной торговли, кажется, что многие элементы профиля клиента являются психологическими. Чаще всего здесь исследуются покупательские мотивы и привычки потребителя в связи с использованием товара. Эти данные получены с помощью маркетинговых и потребительских исследований. Они сосредоточены на распознавании профиля клиента и адаптации характеристик продукта к ожиданиям рынка.
Портрет бизнес-клиента
Портрет клиента в продажах B2B понимается по-разному. Процесс продаж в этом сегменте более длительный и сложный. Именно здесь управление взаимоотношениями с клиентами играет ключевую роль. Создание профиля клиента — задача продавца, который должен на основе разговора с заинтересованным лицом зафиксировать всю ценную информацию, которую он может получить.
Портрет клиента — это набор ключевой информации, которая позволяет продавцу лучше понять ситуацию и ожидания исполнителя. Система CRM оказывается полезной в ее сборе.
Изучите потребности клиента
Важно понимать потребности клиента. Пытаясь продать продукт, вам нужно сосредоточиться на том, как он должен решить проблему, которая есть у человека. Вам нужно выяснить, с чем он борется, где ему нужна поддержка. Это нелегко. Большинство людей не любят признавать, что у них есть проблема.
Что делать, если клиент не хочет вам открываться?
Рекомендуется предлагать решения проблем, которые сработали для других клиентов. Попробуйте предложить покупателю ситуацию, в которой ваш продукт сможет ему помочь.
Если у клиента действительно есть подобная проблема, он должен открыться вам. Если он не понимает данной ситуации, продолжайте пробовать, подставляя в эту схему другие переменные. Если он говорит вам о предложении, значит, он заинтересован в нем. Он может просто не знать, можете ли вы ему помочь. Тем не менее, информация о потребностях по-прежнему остается одной из самых важных частей информации, составляющих профиль клиента.